Opinión de un proveedor Áreas de competencia para negocios de impresión digital

Por Randall Swope, Gerente de Negocios para Marketing de la Industria de las Comunicaciones Gráficas.

 

 

¿Por qué un proveedor gráfico genera un volumen increíble en su impresora digital, mientras que otros no alcanzan todo su potencial?

Hace unos pocos años, Xerox se propuso contestar a esta cuestión. Analizamos los negocios de algunos de nuestros mejores clientes utilizando las potentes herramientas estadísticas de Lean Six Sigma, que Xerox ha usado últimamente para optimizar su propia eficiencia operativa.

¿Y los resultados? Identificamos siente áreas de competencia – y numerosos sub-factores – que generan o abren negocios de impresión digital.

Nuestros hallazgos constituyen el fundamento de la nueva Evaluación de Disponibilidad Digital de Xerox, y de la siguiente descripción de los siete factores de éxito en impresión digital.

1. Construir el propio volumen de impresión desarrollando aplicaciones de alto margen. Los mejores caminos para construir ese volumen incluyen saber cómo desarrollar aplicaciones altamente competitivas, reconociendo las que presenten oportunidades de expansión, y siendo conscientes de las oportunidades de mercado vertical. Antes de comprometerse con adquisiciones de equipos, se debería estar convencido de que se puede construir un volumen adecuado.

2. Estar preparado, dispuesto y listo para cambiar. Adoptar servicios de impresión digital requiere cambios fundamentales  en el modo de hacer negocios. Para triunfar, no sólo se debe estar dispuesto a adaptarse, sino que debe nutrirse una cultura que permita el cambio efectivo de la organización. Generalmente, los adoptantes más exitosos de nuevas prácticas de trabajo y objetivos de negocios son empresas que definen procedimientos operacionales, metraje de logros, y roles y responsabilidades con la mayor precisión. Y los rasgos comunes entre proveedores líderes de servicios digitales son las culturas que dirigen los desafíos y las oportunidades con pensamiento creativo y “desestructurado” y que acogen el cambio con una actitud altamente motivada de “joven adoptante”.

3. La importancia de asimilar y apoyar desde la gerencia no debe sobredimensionarse. Para que la gestión verdaderamente asimile, se necesita entender la naturaleza consultiva de ser un proveedor de servicios digitales y de reconocer los beneficios de la tecnología digital tanto operacionalmente como para los propios clientes. Además, la gestión debe tener expectativas realistas de lo que se tarda en construir un negocio de impresión digital, y la disposición de apoyar todos los pasos necesarios para hacer crecer y mantener el volumen de impresión.

4. Los nuevos servicios necesita un serio apoyo de ventas y marketing. Muchos proveedores de impresión sostienen que las ventas y el marketing son los mayores desafíos que ofrecen los nuevos servicios digitales. Los impresores saben que pueden hacer funcionar una máquina. Típicamente, tienen menos confianza en su capacidad de conseguir nuevos clientes y nuevos mercados con nuevos servicios.
Las iniciativas de venta más efectivas usualmente han dedicado fuerzas y representantes para ventas digitales que son efectivas, que enseñan y entran para ventas consultivas, lo que es muy diferente del método de relaciones gráficas tradicionales. Un buen entrenamiento y tomar un buen personal es crucial.
El programa modelo de marketing y desarrollo de negocios incorpora consistentemente actividades de desarrollo de negocios en los procesos de trabajo cotidianos. El comportamiento modelo del personal incluye la pasión por la educación continua y por seguir cada interacción hasta su ejecución. Los programas de mayor éxito generan una reputación en el mercado, para el servicio y las ofertas tercerizados. Las agencias de comunicaciones de marketing, los consultores y las herramientas ProfitAccelerato pueden ayudar a lograrlo.

5. Los creativos pueden ser socios valiosos. Los proveedores de impresión y los creativos trabajan juntos en múltiples niveles. Los creativos son compradores de impresión que benefician desde la guía de los proveedores de impresión para optimizar diseños mediante impresoras digitales específicas. Los creativos también pueden ser socios en encontrar nuevas oportunidades de negocios, tales como programas complejos de comunicaciones multimedia. Y los creativos pueden proveer servicios de marketing para ayudar a que los proveedores de impresión a desarrollar sus negocios. Muchos de los más exitosos proveedores de impresión digital aprovecharon la riqueza de esas relaciones.

6. En el mundo digital, uno puede (casi) siempre hacer más eficiente y efectiva su planta de trabajo. El poder de la computación continúa duplicándose cada 18 meses – una observación conocida como la Ley de Moore – permitiendo aún mayor potencia de procesamiento, inteligencia y diseños compactos para sobredimensionar la operaciones. El flujo de trabajo activado digitalmente puede automatizar y ampliar la eviciencia en cada departamento, para las tareas desde la creación de los trabajos hasta la distribución. Cada vez más, esas iniciativas constituyen el precio de entrar. Y el personal digitalmente adiestrado con capacidad de aprender nuevas destrezas juega un papel crítico en el aprovechamiento de este poder para minimizar el tiempo de pre-impresión, programar los trabajos de información variable que pueden diferenciar los servicios, y hacer trabajar las impresoras digitales efectivamente.

7. Lo que el cliente sabe puede ayudarnos. Cuando los clientes entienden la impresión digital y ponen a consideración los flujos de datos y los archivos apropiados, ayudan a que el negocio se deslice más aceitadamente. Y los clientes que ven la impresión digital como un facilitado para hacer crecer provechosamente sus negocios son potenciales socios a largo término.

Cualquiera que sea el nivel de conocimientos de los clientes, ayudarlos a entender mejor la impresión digital va a mejorar el propio interés. Guíelos sobre las potencialidades y las limitaciones de las propias impresoras digitales. Ubique sus expectativas sobre la calidad de la imagen, y vea que su entrega del trabajo las satisfaga. Ayúdelos a aprovechar el valor agregado de la impresión digital. Trátelos bien, y podrá tener un cliente de por vida.

Sólo la Evaluación de Disponibilidad Digital de Xerox – en conjunto con cientos de sus experimentados expertos de desarrollo de negocios – investigaron estas siete áreas con la suficiente profundidad para aplicarlas efectivamente a los negocios. Déle una oportunidad y usted también podrá encontrar el camino hacia el crecimiento continuo de sus negocios.

¿Cómo comparar con lo mejor del mundo?
La Evaluación de Disponibilidad Digital de Xerox compara a los pequeños y grandes impresores por igual frente a los líderes mundiales en impresión digital y establece un mapa de ruta para mejorar sistemáticamente los negocios. La herramienta es parte del robusto portafolio de Recursos de Negocios Digitales ProfitAccelerator™ de Xerox.

Por último, el esfuerzo apunta a ayudar al proveedor de impresión para que el volumen de impresos crezca y aumenten sus ganancias.